Sind Sie für den Verkauf gut geeignet? Sind Sie ein Top-Verkäufer?
Die Verkäufertypologie der gepedu Potenzialanalyse sagt es Ihnen.

Mit der Potenzialanalyse (Modul Verkauf) finden Sie heraus, ob Sie oder Ihre Mitarbeiter für den Verkauf geeignet sind.

Für die Untersuchung von verschiedenen Verkäufertypen haben wir uns die Ergebnisse aller Teilnehmerinnen und Teilnehmer an der gepedu-Potenzialanalyse mit mindestens einem Jahr Berufserfahrung im Vertrieb und Verkauf angeschaut und mit einer Clusteranalyse auf regelmäßige Strukturen untersucht. Dabei konnten wir zunächst drei „Haupttypen“ identifizieren: Diese drei Typen unterscheiden sich nahezu in allen verkaufsrelevanten Merkmalen. Die erste Gruppe schätzt sich in so gut wie allen Merkmalen signifikant besser ein als die beiden anderen Gruppen. Die zweite Gruppe erzielt in den meisten Merkmalen durchschnittliche Ergebnisse und die dritte Gruppe hat über alle Merkmale signifikant schlechtere Ergebnisse. Nur bei dem Merkmal „Rücksicht auf Kundenbedürfnisse“ schneidet diese Gruppe besser ab als die beiden anderen Gruppen.
Es ergibt sich also zunächst kein differenziertes Muster ausgeprägter Stärken und Schwächen, sondern eher eine generelle Abstufung in den Ausprägungen der verkaufsbezogenen Kompetenzen. Doch sind die Personen mit höheren Ergebnissen auch die besseren Verkäufer? In der Potenzialanalyse können die Teilnehmer ihren eigenen beruflichen Erfolg einschätzen („Wie erfolgreich sind/waren Sie als Verkäufer?“) und Angaben zum verkauften Produkt ("Welches Volumen in Euro haben die typischen von Ihnen angebotenen Produkte?") sowie zum erzielten Jahresumsatz („Wie hoch war Ihr Umsatz in den letzten 12 Monaten?“) machen. Diese Angaben haben wir mit den drei Haupttypen verglichen: Die Gruppe, die sich in allen Merkmalen sehr gut einschätzt, schätzt den eigenen Erfolg im Verkauf signifikant höher ein, verkauft voluminösere Produkte und erzielt einen höheren Jahresumsatz.

In der Potenzialanalyse können wir somit die Übereinstimmung mit folgenden drei Haupttypen im Verkauf bestimmen:

1. Für den Verkauf gut geeignet

Personen die hier hoch Punkten haben sehr viel Spaß am Verkauf und eine hohe Eigenmotivation für den Verkauf. Sie beherrschen die Neukundenakquise und pflegen die Beziehung zu Bestandskunden. Im ersten Kundenkontakt finden sie immer die richtigen Worte und beherrschen die Rhetorik in Verkaufsgesprächen. Sie haben eine hohe Frustrationstoleranz, ein gutes Einfühlungsvermögen und sind teamfähig. Ihre Branchenkenntnisse und Wettbewerbsanalysen, die gute Verhandlungskompetenz und ihre Fähigkeit andere von sich und ihren Ideen zu begeistern, hilft ihnen beim Kaufabschluss.

2. Für den Verkauf geeignet

Personen, die in diesem Bereich hohe Werte haben, bringen im Großen und Ganzen das Rüstzeug für den „Verkauf & Vertrieb“ mit. Ihnen fehlt es ein wenig an Eigenmotivation für den Verkauf und sie haben auch nicht immer Spaß daran, anderen etwas zu verkaufen. Neukundenakquise und Pflege der Kundendaten sind nicht unbedingt ihre herausragenden Stärken und auf Kundengespräche sollten sie sich etwas mehr vorbereiten. Sie sollten ihr Handeln öfters kritisch hinterfragen und öfters Kritik von anderen annehmen.

3. Für den Verkauf eher nicht geeignet

Eher nicht für den Verkauf geeignet sind Personen, wenn Sie bei diesem Typen die höchste Ausprägung haben. In fast allen für den „Verkauf & Vertrieb“ wichtigen Merkmalen schneidet diese Gruppe unterdurchschnittlich ab. Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein, Kontaktstärke und Kommunikationsstärke, Verhandlungskompetenz und sicheres Auftreten im Geschäftsleben sind nicht die herausragenden Eigenschaften und Kompetenzen der Personen in dieser Gruppe. Darüber hinaus nehmen die Personen aus dieser Gruppe sehr viel Rücksicht auf Kundenbedürfnisse und verlieren damit häufig ihre eigenen Ziele aus dem Auge. Häufig haben sie dann auch Probleme, zum Kaufabschluss zu kommen.

Verkäuferpersönlichkeit - Welcher Verkäufertyp sind Sie?

Oben haben wir Ihnen aufgezeigt, dass es mit großer Wahrscheinlichkeit Personen gibt, die besser für den Verkauf geeignet sind als andere. Nun interessierte uns die Frage, ob sich die geeigneten Verkäufer hinsichtlich verkaufsrelevanter Eigenschaften und Kompetenzen unterscheiden. Eventuell lassen sich dann daraus Rückschlüsse ziehen, ob es Verkäufer gibt, die für bestimmte Produkte, Branchen oder Kundengruppen geeigneter sind als andere Verkäufer. Dazu haben wir die Ergebnisse der Teilnehmerinnen und Teilnehmer an der Potenzialanalyse, die für den Verkauf „gut geeignet“ sind, nach auffälligen Mustern untersucht. Dabei konnten wir vier Verkäufertypen identifizieren: den „sozialorientierten Verkäufer“, den „produktfokussierten Verkäufer“, den „Repräsentant“ und den „Begeisterer“. „Zielstrebigkeit und Durchhaltevermögen“, „Sorgfalt“, „Frustrationstoleranz“ und „Verantwortungsbereitschaft“ sind bei allen Typen gleichermaßen ausgeprägt. Aber in den typischen Verkäufermerkmalen z.B. „Produktwissen“, „Interesse am Kunden“, methodischen und rhetorischen Kompetenzen im Verkauf unterscheiden sich die vier Verkäufertypen.

Gibt es einen idealen Verkäufertypen?

Diese Frage lässt sich nicht so einfach beantworten. Welcher Verkäufertyp ideal ist, hängt vom Unternehmen, vom Produkt, von den Kunden, den Mitbewerbern und vielem mehr ab. Müssen Kunden von der Marke, der Technik oder von Produktdetails begeistert werden, sind „Begeisterer“ gefragt. Mit erklärungsbedürftigen Produkten, die sehr viel Fachwissen erfordern, tun sich die „produktfokussierten Verkäufer“ leichter. „Sozialorientierte Verkäufer“ sind dann gefragt, wenn Produkte auf die Wünsche der Kunden angepasst werden müssen. Der „Repräsentant“ ist überall da gut aufgehoben, wo es mehr auf die äußere Erscheinung und das zu transportierende Image ankommt. Für manche Produkte wiederrum sollten Verkäufer von allen vier Typen gleichermaßen viel haben.

1. Der Begeisterer

Dieser Typ beherrscht alle methodischen Kompetenzen, die einen erfolgreichen Top-Verkäufer auszeichnen. Er kennt seine Branche und macht gezielt Wettbewerbsanalysen. Humor und Freundlichkeit zeichnen Ihn aus. Er tritt selbstsicher auf und zeigt Eigeninitiative. Mit seinem Humor und Charme begeistert er seine Kunden vom Produkt. Er kann Wichtiges von Unwichtigen trennen. Somit kann er die Wünsche und den Bedarf seiner Kunden schnell erfassen und kommt schnell zum Kaufabschluss.

2. Der Repräsentant

Der Repräsentant interessiert sich für seine Kunden und ihre Bedürfnisse. Dabei ist er immer sehr freundlich und hat zu seinen Kunden eine hohe Bindung. Er kennt seine Produkte und kann sich damit identifizieren. Bei der Arbeit ist er sehr gut gekleidet und hält sich in der Freizeit mit Sport fit. Durch seine Nähe zum Kunden und seine Rücksicht auf die Kundenbedürfnisse fällt es ihm möglicherweise schwerer zum Kaufabschluss zu kommen.

3. Der produktfokussierte Verkäufer

Der produktfokussierte Verkäufer hat Spaß am Verkauf. Daher hat er auch keine Probleme sich zum Verkauf zu motovieren. Er kennt seine Produkte sehr genau und kann sich damit identifizieren. Er verfügt über Kommunikationsstärke und Verhandlungskompetenz. Das Interesse am Kunden ist bei ihm im Vergleich zu anderen Verkäufern weniger vorhanden. Er hört dem Kunden nicht aktiv zu und nimmt sich wenig Zeit für die Bedarfsermittlung. Für ihn ist wichtig, dass es schnell zu einem Kaufabschluss kommt, was er häufig auch erreicht.

4. Der sozialorientierte Verkäufer

Der sozialorientierte Verkäufer zeigt Interesse am Kunden und nimmt auf dessen Bedürfnisse Rücksicht. Er hat aber nicht so viel Spaß am Verkauf wie andere Top-Verkäufer und kann sich weniger mit dem Produkt identifizieren. Seine Produkt- und Branchenkenntnisse sind geringer ausgeprägt. Eventuell fällt es ihm daher schwerer mit Einwänden umzugehen. Häufig fehlt es ihm im Vergleich zu anderen Top-Verkäufern an Einsatz und Leistungsbereitschaft und an Eigenmotivation.