Die Inhalte der Potenzialanalyse

1. Eigenschaften

• Engagement und Arbeitshaltung

  • Einsatz und Leistungsbereitschaft

    Für Menschen mit hohem Engagement und hoher Leistungsbereitschaft steht der Erfolg im Berufsleben an erster Stelle. Sie sind immer mit vollem Einsatz bei der Arbeit und haben kein Problem damit, für die eigenen Erfolge hart zu arbeiten.

  • Lernbereitschaft

    Wer immer etwas Neues lernen möchte und gerne Aufgaben übernimmt, über die man sich weiterbilden und das Wissen erweitern kann, hat eine hohe Lernbereitschaft. Lernbereitschaft ist heutzutage eine Grundvoraussetzung für den langfristigen Berufserfolg, da sich die Anforderungen in unserer Gesellschaft immer schneller verändern.

  • Zielstrebigkeit und Durchhaltevermögen

    Auch bei schwierigen Aufgaben sehr ausdauernd zu sein, sich von seinen Plänen nicht so schnell ablenken zu lassen und bei Problemen an den gesetzten Zielen festzuhalten, damit lässt sich Zielstrebigkeit und Durchhaltevermögen umschreiben.

  • Verantwortungsbereitschaft

    Verantwortungsbereitschaft bedeutet, aktiv Entscheidungen und Aufgaben zu übernehmen und für die Folgen eigener Entscheidungen und Handlungen einzustehen. Personen mit hoher Verantwortungsbereitschaft übernehmen gerne auch schwierige und verantwortungsvolle Aufgaben und stehen für die Folgen Ihrer Handlungen ein.

  • Loyalität

    Im Berufsleben zeigt sich Loyalität in der Fürsorge der Vorgesetzten gegenüber Ihren Mitarbeitern und in einem vertrauensvollen Umgang der Kollegen und Kolleginnen untereinander. Dazu gehört ein verlässlicher, aufrichtiger und fairer Umgang miteinander, um die nötige Vertrauensbasis zu schaffen.

  • Sorgfalt

    Sorgfalt bedeutet genaues und sorgfältiges Arbeiten, sich an die Arbeitsvorgaben zu halten und die eigene Arbeit auf Fehler zu kontrollieren. In fast jeder beruflichen Position ist es wichtig, sorgfältig zu arbeiten. Wenn aber Projekte oder Aufgaben sehr schnell und bis zu einem bestimmten Termin umgesetzt werden müssen, können sich Personen mit sehr hohen Werten in diesem Merkmal auch selbst im Wege stehen.

  • Veränderungsbereitschaft

    Durch die Veränderungen in unserer Gesellschaft müssen sich Organisationen und Unternehmen immer schneller veränderten Marktbedingungen anpassen. Unternehmen suchen daher häufig nach mitarbeiterinnen und Mitarbeitern, die eine hohe Bereitschaft haben, Veränderungen anzunehmen und diese als Herausforderung zu sehen. Menschen mit einer hohen Veränderungsbereitschaft experimentieren gerne mit neuen Arbeitsweisen und stehen alternativen Lösungswegen aufgeschlossen gegenüber.

  • Flexibilität

    Flexible Menschen können sich schnell auf neue und unvorhergesehene Situationen oder Ereignisse einstellen. Sie sind gedanklich nicht festgefahren. Ihnen fällt es leicht, die alltägliche Routine zu durchbrechen und es macht ihnen nicht viel aus, wenn sie kurzfristig ihre Pläne umschmeißen müssen oder sich die Anforderungen am Arbeitsplatz ändern.

  • Eigeninitiative

    Menschen mit hoher Eigeninitiative zeichnen sich dadurch aus, dass sie die Dinge gern selbst in die Hand nehmen. Sie benötigen keinen Auftrag oder eine Anweisung, wenn eine Aufgabe bearbeitet werden muss. Bei neuen Projekten, sind sie die Ersten, die die Initiative ergreifen. Menschen mit hoher Eigeninitiative leisten im Beruf meist mehr, als von ihnen verlangt wird.

  • Selbstständigkeit & Autonomie

    Beruflich selbständige bzw. autonome Menschen treffen Ihre Entscheidungen unabhängig von Anderen und verlassen sich nicht auf deren Meinung. Sie arbeiten selbstbestimmt und eigenverantwortlich und sind meist ihr eigener Herr.

• Persönliche Stabilität

  • Belastbarkeit

    Belastbarkeit bedeutet, einen langen und anstrengenden Arbeitstag problemlos durchzustehen und auch unter Druck gut und fehlerfrei zu arbeiten.

  • Frustrationstoleranz

    Frustrationstoleranz beschreibt die Fähigkeit, enttäuschende Situationen und Misserfolge auch über längere Zeit auszuhalten. Gemeint ist die Fähigkeit, mit Situationen, welche nicht nach den eigenen Vorstellungen laufen, weitgehend gelassen umzugehen. Menschen mit hoher Frustrationstoleranz lassen sich von einer beruflichen Niederlage nicht ausbremsen.

  • Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein

    Personen mit einem hohen Selbstvertrauen sind sich sicher, auch schwierige Aufgaben lösen zu können. Sie strahlen immer eine gewisse Souveränität aus. Sie können auch unangenehme Themen in Diskussionen ansprechen und lassen sich nicht so schnell aus der Fassung bringen.

  • Sicheres Auftreten im Geschäftsleben

    Wer die Sprache von Managern und Entscheidern spricht, Geschäftsführern und Vorständen auf Augenhöhe entgegentritt und sich auf die Gepflogenheiten einer Branche oder Hierarchieebene einstellen kann, bringt alle Voraussetzungen für ein sicheres Auftreten im Geschäftsleben mit.

2. Kompetenzen

• Soziale Kompetenzen - Interaktion mit Anderen

  • Kontaktstärke

    Kontaktstärke bedeutet, ohne Scheu auf fremde Menschen zugehen zu können, schnell neue Leute kennenzulernen oder gut Aufgaben übernehmen zu können, bei denen es darum geht, Kontakt zu fremden Personen herzustellen.

  • Begeisterungsfähigkeit

    Begeisterungsfähigkeit bedeutet, Andere von einer Sache oder Idee begeistern zu können. Führungskräfte mit hoher Ausprägung in diesem Merkmal, können ihre Mitarbeiter von einer Idee anstecken und zu Höchstleistungen motivieren. Auch im Verkauf ist diese Fähigkeit ein wichtiger Faktor für den Erfolg: Begeisterung für ein Produkt zu entwickeln, wirkt oft ansteckend auf den Kunden.

  • Kommunikationsstärke

    Kommunikationsstärke bedeutet, in Gesprächen immer die richtigen Worte zu finden und sich bei Diskussionen gut behaupten zu können. Kommunikationsstarke Menschen können frei einen Vortrag zu einem Thema halten und schwierige Themen gut vermitteln.

  • Verhandlungskompetenz

    Verhandlungskompetenz ist die Fähigkeit, Verhandlungen ausdauernd und zielführend zu führen. Verhandlungskompetenz zeigt sich in den Argumenten und Strategien die wir in Verhandlungen wählen sowie im Wissen über Verhandlungs- und Abschlusstechniken.

  • Einfühlungsvermögen

    Nur wer ein gewisses Maß an Einfühlungsvermögen mitbringt, kann sich in die Lage anderer Menschen hineinversetzen und spüren, wenn andere etwas bedrückt. Dafür ist nötig, die Gedanken, Einstellungen und Gefühle Anderer erkennen und nachempfinden zu können.

  • Teamfähigkeit

    Teamfähige Menschen können sich gut in ein Team einbringen, können sich mit ihren Kolleginnen und Kollegen arrangieren und wissen genau, dass sie im Team meist mehr erreichen können als alleine.

  • Konfliktlösung

    Konfliktlösung bedeutet, Konfliktsituationen zu erkennen, diese aktiv anzusprechen und für alle Beteiligten einvernehmlich zu lösen. Menschen mit hohem Konfliktlösungspotenzial können gut vermitteln, wenn sich zwei Menschen streiten.

  • Selbstreflexion und Selbstkritik

    Selbstreflektion und Selbstkritik meint, das eigene Handeln kritisch zu hinterfragen und über dessen Wirkung auf Andere nachzudenken. Nur dann können wir die Folgen für unser Handeln richtig einschätzen und mögliche Fehler erkennen.

  • Kritikfähigkeit/Umgang mit Kritik

    Das Annehmen von Kritik fällt oft sehr schwer, denn dabei werden meist die eigenen Handlungen in Frage gestellt. Kritik annehmen und konstruktiv damit umgehen zu können ist eine wichtige Voraussetzung, wenn man Probleme angehen und beheben möchte.

  • Durchsetzungsvermögen

    Menschen mit hohem Durchsetzungsvermögen können sich gegenüber Kollegen, Mitarbeitern und Vorgesetzten durchsetzen. Sie werden respektiert, weil sie nicht so schnell klein beigeben. Andere hören ihnen zu, wenn sie etwas zu sagen haben.

• Umgang mit Komplexität und Unsicherheit

  • Entscheidungskompetenz

    Wenn wir die Wahl zwischen mehreren Alternativen haben, die sich gegenseitig ausschließen, müssen wir eine Entscheidung treffen. Menschen mit hoher Entscheidungskompetenz schieben Entscheidungen nicht lange vor sich her. Sie prüfen Argumente für oder gegen eine Sache genau und entscheiden sich dann schnell und sicher. Wichtige Entscheidungen bei der Arbeit überlassen sie nicht anderen.

  • Umgang mit Widersprüchen

    Im Berufsleben müssen oft widersprüchliche Anforderungen erfüllt werden und Entscheidungen bei gegensätzlichen Informationen gefällt werden. Umgang mit Widersprüchen bedeutet, sich nicht von derartigen Situationen verunsichern zu lassen und trotz Widersprüche sichere Entscheidungen zu treffen.

  • Gelassenheit, Ruhe und Geduld

    Gelassenheit meint die Fähigkeit, auch in schwierigen oder stressigen Situationen Haltung und Ruhe zu bewahren. Sehr gelassenen Menschen bringt so schnell nichts aus der Ruhe und sie gehen entspannt und souverän mit Problemen um.

  • Entspannungsfähigkeit

    Andauernde körperliche und seelische Anspannung führen kurz- oder langfristig zu psychischen oder physischen Erkrankungen. Wer auch bei viel Stress gut schlafen kann und nach einem belastenden Tag abends schnell abschaltet und sich erholt, verfügt über eine hohe Entspannungsfähigkeit.

• Organisation und Zeitmanagement

  • Prioritätensetzung

    Prioritätensetzung bedeutet, alle Aufgaben nach Prioritäten zu werten und entsprechend abzuarbeiten. Nur so haben Sie am Ende des Tages das Wichtigste erledigt. Dazu müssen Sie abschätzen können, welche Aufgaben Sie Ihren Zielsetzungen näher bringen und welche Aufgaben wirklich wichtig und dringend sind.

  • Teilziele definieren

    Unter Teilziele definieren versteht man, langfristige Projekte in Meilensteine, Teilziele und Aufgaben herunterzubrechen und deren Erledigung und Abarbeitung nach einem festen Plan zu koordinieren. Teilziele definieren ist fester Bestandteil eines guten Zeitmanagements.

  • Organisationstalent

    Ein Organisationstalent kann Prioritäten richtig setzen, Arbeitsabläufe und Projekte besser planen als andere und die Zusammenarbeit im Unternehmen gut gestalten. Personen, die bei diesem Merkmal hoch punkten, übernehmen gerne Aufgaben, bei denen es etwas zu organisieren gibt. Egal, wie viele Aufgaben anstehen, wer gut organisieren kann, hat meist alles unter Kontrolle.

  • Zeitplanung und Selbstorganisation

    Zeitplanung und Selbstorganisation meint sowohl die lang- als auch die kurzfristige Zeitplanung. Hierfür ist ein guter Überblick über die aktuellen Tagesaufgaben genauso wichtig wie ein Zeitplan für langfristige und große Arbeitsprojekte. Gute Selbstorganisation beinhaltet auch, Freiräume für unvorhergesehene Termine und Ereignisse einzuplanen.

  • Umgang mit Zeitdieben und Störfaktoren

    Zeitdiebe und Störfaktoren werden meist nicht sofort als solche erkannt. Häufig macht man sich erst Gedanken über sie, wenn man die wichtigen Aufgaben nicht abgearbeitet bekommt und am Abend völlig gestresst nach Hause geht. Daher sollte man "Nein" sagen können, wenn andere etwas Dringendes von einem möchten und E-Mails und das Telefon ausblenden, wenn es Wichtiges zu tun gibt.

  • Zeitpläne einhalten

    Damit Aufgaben termingerecht erledigt und Zeitpläne eingehalten werden können, muss man realistisch einschätzen können, wie lange man für eine Aufgabe benötigt. Man darf unliebsame Aufgaben nicht vor sich herschieben oder erst auf den letzten Drücker beginnen.

  • Fortschritte kontrollieren

    Vor allem in längerfristigen Projekten ist es wichtig, laufend die Einhaltung des Zeitplanes zu kontrollieren und den Ist-Zustand mit den ursprünglichen Planungen zu vergleichen. Dazu gehört auch, immer einen Überblick über anstehende und schon erledigte Aufgaben zu haben.

• Intellektuelle Fähigkeiten

  • Kreativität

    Kreative Menschen können ein Problem von vielen Seiten betrachten und finden meist mehrere Ansätze, um ein Problem zu lösen. Voraussetzung für Kreativität ist eine kognitive Flexibilität - schnelles Umdenken - und die Offenheit für Neues. Wer gerne völlig neue Dinge erschafft, Probleme auf unterschiedlichste Weise erfolgreich lösen kann und mit ausgefallenen Ideen andere begeistert, verfügt im hohen Maße über die Eigenschaft Kreativität.

  • Gedächtnis

    Gedächtnis ist die Fähigkeit, Informationen im Gehirn zu verarbeiten, über längere Zeit zu speichern und diese Informationen später wieder abrufen zu können.

  • Konzentrationsfähigkeit

    Konzentrationsfähigkeit meint, wie gut wir unsere Aufmerksamkeit, auch über längere Zeit, auf eine bestimmte Aufgabe fokussieren können. Wer sich schnell ablenken lässt und wenn die Gedanken häufig abschweifen, sind dies Anzeichen für eine nachlassende Konzentrationsfähigkeit.

• Fachliche und methodische Kompetenzen

  • fachliche Kompetenzen im eigenen Berufsfeld

    Fachliche Kompetenz im eigenen Berufsfeld ist die Grundlage für eine erfolgreiche Karrierelaufbahn. Wer in seinem Berufsfeld weiterkommen möchte, sollte sich regelmäßig über Neuerungen auf seinem Gebiet informieren und sich über Weiterbildungen neues Wissen aneignen.

  • Problemlösekompetenz

    Fach- und Führungskräfte mit hoher Problemlösekompetenz können komplexe Probleme analysieren und verstehen und schlussendlich auch lösen. Sie können sich sehr schnell in neue Problemstellungen hineindenken und Lösungsvorschläge erarbeiten. Auch bei schwierigen Problemstellungen finden sie immer die richten Lösungsansätze.

  • Englischkenntnisse

    Aufgrund der Globalisierung wird heutzutage in vielen Arbeitsgruppen und Projektsitzungen Englisch gesprochen. Wer in einem international aufgestellten Unternehmen arbeitet, sollte die englische Sprache problemlos verstehen und sich verständlich auf Englisch ausdrücken können.

  • Digitale Kompetenz

    Kleinere Probleme am Computer zu beheben, ein Programm zu installieren oder einen Text mit einem Textverarbeitungsprogramm zu verfassen, gehört heute schon zur Allgemeinbildung. Als Fach- und Führungskraft muss man entsprechende Computerkenntnisse für fast jeden Arbeitsplatz mitbringen.

3. Interessen

• Finanzen & Controlling

• Personalwesen

• Recht

• Qualitätssicherung

• Marketing & Vertrieb

• Forschung & Entwicklung

• Projektmanagement

• Technik & IT & Prozesse

• Beschaffung & Einkauf

• Produktion & Logistik

• Kundenbetreuung

4. Berufliche Motivation

• Ideen einbringen, Entwicklungen mitgestalten

• selbstbestimmt arbeiten

• Entscheidungen treffen, Verantwortung übernehmen

• anderen Menschen helfen

• wirtschaftliche und finanzielle Sicherheit

• kreativ arbeiten

• mit anderen Menschen zusammenarbeiten

• Erfolge erzielen, Besonderes leisten

• Führungsaufgaben übernehmen

• viel Geld verdienen

B. Das Zusatzmodul Führung

• Delegation

  • Aufgaben übertragen

    Aufgaben übertragen bedeutet, alle Aufgaben, die man als Führungskraft nicht notwendigerweise selbst erledigen muss, an die Mitarbeiter zu übergeben. Führungskräfte müssen dazu einschätzen können, welche Mitarbeiter welche Aufgaben schnell und effizient erledigen und am besten betreuen können.

  • Handlungsspielräume gewähren

    Überträgt eine Führungskraft Aufgaben an ihre Mitarbeiter, sollte sie für die Aufgabenerfüllung auch die nötigen Handlungsspielräume gewähren. Das bedeutet, dass sie ihren Mitarbeitern nicht bis ins Detail vorschreibt, mit welchen Arbeitsmitteln und auf welche Art und Weise diese ihre Aufgaben zu erfüllen haben. Sie muss lediglich vielmehr sicherstellen, dass die Mitarbeiter ihre Aufgaben im Bezug auf das erwartete Endergebnis erledigen.

  • Aufgabenplanung

    Eine Führungskraft muss die Ressourcen ihrer Mitarbeiter planen können. Sie muss einschätzen können, welche Aufgaben wichtig und dringend sind und zuerst bearbeitet werden müssen. Nur so kann eine Führungskraft die Prioritäten in der Abteilung richtig setzen.

• Fähigkeiten entwickeln & Neuerungen initiieren

  • Innovationen

    Führungskräfte sind die treibenden Kräfte für Innovationsprozesse im Unternehmen. Eine Führungskraft sollte im Team Begeisterung für Innovationsprozesse erzeugen und ihre Mitarbeiter aktiv dazu ermuntern, Verbesserungsvorschläge zu äußern. Die Mitarbeiter müssen das Gefühl haben, dass sie aktiv an Innovationsprozessen und Veränderungen im Unternehmen mitwirken können.

  • Mitarbeiterentwicklung

    Eine Führungskraft hat unterschiedliche Möglichkeiten, ihre Mitarbeiter beruflich weiterzuentwickeln. Die Arbeit im Team so zu verteilen, dass sich alle Mitarbeiter über ihre Tätigkeit weiterentwickeln können, ist die einfachste Möglichkeit. Darüber hinaus sollte eine Führungskraft darauf achten, dass alle Mitarbeiter regelmäßig die nötigen Schulungs- und Weiterqualifizierungsmaßnahmen besuchen und muss dafür auch die entsprechende Arbeitszeit und das Budget einplanen.

  • Fachliches Vorbild

    Von einer Führungskraft wird erwartet, dass sie einen guten Überblick über ihr Fachgebiet hat. Nur so kann sie ein fachliches Vorbild für Ihre Mitarbeiter sein und ihre Mitarbeiter bei fachlichen Fragen unterstützen. Dabei muss sich eine Führungskraft nicht bis ins Detail auskennen. Vielmehr muss sie wissen, wo einzelne Mitarbeiter Antworten auf fachliche Fragen finden können.

• Mitarbeiterkommunikation

  • Mitarbeitermitsprache

    Werden Mitarbeiter an wichtigen Unternehmensentscheidungen beteiligt, arbeiten sie motivierter und zugleich produktiver. Eine Führungskraft sollte nach den Meinungen ihrer Mitarbeiter fragen und diese bei ihren Entscheidungen berücksichtigen.

  • Feedback geben - Loben

    Die Arbeit der Mitarbeiten anzuerkennen und gute und herausragende Leistungen zu loben, ist eine der zentralen Führungskompetenzen. Anerkennung verdienen Mitarbeiter regelmäßig. Anerkennung verliert trotz häufiger Anwendung ihre Wirkung nicht. Wichtig: Lob und Anerkennung muss immer ehrlich gemeint sein.

  • Feedback geben - Kritik üben

    Ein kritisches Feedback darf weder die Stimmung nicht vergiften, noch den Mitarbeiter verunsichern. Konstruktiv Kritik zu üben bedeutet, dem Mitarbeiter zu helfen, besser zu werden. Kritik sollte immer sachlich und zeitnah geäußert werden und niemals hinter dem Rücken des Mitarbeiters geschehen. Dazu gehört auch, dass sich die Führungskraft im Vorfeld mit dem Problem auseinandergesetzt hat.

  • Transparenz

    Transparenz bedeutet, dass ein Vorgesetzter seine Entscheidungen begründet und seine Mitarbeiter über die Hintergründe informiert. Nur dann wird eine Entscheidung von den Mitarbeitern angenommen und akzeptiert. Ein Vorgesetzter muss daher seine Mitarbeiter regelmäßig über die Abläufe im Unternehmen und in der Abteilung auf dem Laufenden halten. Entscheidungen, die für Mitarbeiter nicht nachvollziehbar sind, führen auf Seiten der Mitarbeiter zu Motivationsverlust und Widerstand.

  • Mitarbeiterkommunikation

    Mitarbeiterkommunikation bedeutet, dass eine Führungskraft für ihre Mitarbeiter ansprechbar ist und ihre Mitarbeiter über die Vorgänge im Betrieb und in der Abteilung informiert. Wenn Mitarbeiter Fragen haben oder unsicher sind, sollte eine Führungskraft für ihre Mitarbeiter erreichbar sein.

• Teamführung

  • Förderung der Zusammenarbeit

    Eine Führungskraft muss die Stärken ihrer Mitarbeiter erkennen und so einsetzen, dass sich diese gut ergänzen. Kommt es zu Konflikten im Team, wird von der Führungskraft erwartet, dass sie unterstützend eingreift und den offenen Austausch zwischen den Mitarbeitern fördert.

  • Mitarbeiterunterstützung

    Mitarbeiterunterstützung bedeutet, dass eine Führungskraft ihren Mitarbeitern alle erforderlichen Arbeitsmittel zur Verfügung stellt. Sind einzelne Mitarbeiter überlastet, wird von der Führungskraft erwartet, dass sie die Arbeit im Team neu verteilt. Unterstützend einzugreifen, wenn ein Mitarbeiter Hilfe braucht oder einen Fehler macht, gehört auch zu dieser Führungskompetenz.

  • Gleichbehandlung

    Persönliche Sympathien und Antipathien gegenüber einzelnen Mitarbeitern vergiften das Betriebsklima. Von einer Führungskraft wird erwartet, dass sie alle Mitarbeiter gleich gut behandelt und fair mit allen umgeht. Dazu gehört auch, dass die unangenehme Arbeit immer gerecht unter allen Mitarbeitern aufgeteilt wird.

  • Einhaltung der goldenen Regel

    Auch in der Mitarbeiterführung gilt der Grundsatz "Behandle andere so, wie du von ihnen behandelt werden willst." Was ein Vorgesetzter von seinen Mitarbeitern erwartet und mit ihnen vereinbart, sollte soweit wie möglich auch für ihn selbst gelten.

  • Mitarbeitermotivation

    Der Erfolg eines Unternehmens hängt messbar von der Mitarbeitermotivation und der Bereitschaft der Mitarbeiter für das Unternehmen einzustehen ab. Ein guter Vorgesetzter kümmert sich aktiv darum, dass seine Mitarbeiter motiviert bleiben und weiß genau, wie er deren Motivation steigern kann. Wichtige Einflussfaktoren auf die Mitarbeitermotivation sind die in dieser Potenzialanalyse erhobenen Führungskompetenzen.

• Unternehmerisch Handeln

  • Ziele vereinbaren

    Das Vereinbaren von Zielen ist ein wichtiges Instrument der Mitarbeiterführung. Zielvereinbarungsgespräche sollten regelmäßig, mindestens einmal im Jahr, geführt werden. Dabei müssen die vereinbarten Ziele konkret und für den Mitarbeiter erreichbar sein. Wichtig ist auch, dass die Mitarbeiter den vereinbarten Zielen zustimmen und diese teilen.

  • Mitarbeiterkontrolle

    Sich über den Stand der Arbeit bei den Mitarbeitern zu informieren ist wichtig - Überkontrolle ist schlecht für die Mitarbeitermotivation. Werden Mitarbeiter permanent kontrolliert, fühlen sie sich mit der Zeit unsicher und bekommen das Gefühl, dass ihnen die Führungskraft misstraut.

  • Ergebnisorientierung

    Ergebnisorientierte Führungskräfte setzen den Akzent auf Ergebnisse. Sie konzentrieren sich darauf, die festgelegten Ziele zu erreichen und messen andere nicht daran, wie die Ergebnisse erreicht werden. In Projekten hat dies zur Konsequenz, dass der Projektmitarbeiter und der Projektleiter nicht für Anwesenheit bezahlt werden, sondern für Ergebnisse und Erfolge.

  • Strategisches Handeln

    Strategisch handelnde Führungskräfte können zukünftige Erfolgspotenziale für das Unternehmen erkennen und Strategien zu deren Erschließung entwickeln und umsetzen. Sie wissen genau, mit welchen Mitteln die zukünftigen Ziele des Unternehmens erreichbar sind. Ziele und Werte bestimmen ihr Handeln.

  • Wirtschaftlich Handeln

    Wirtschaftliches Handeln bedeutet, laufend die finanziellen Vor- und Nachteile abzuwägen und den wirtschaftlich günstigsten Weg zu wählen. Menschen die wirtschaftlich Handeln, gehen effizient mit dem Einsatz von Mitteln und Ressourcen um und prüfen Maßnahmen und Projekte auf deren Wirtschaftlichkeit.

C. Das Zusatzmodul Vertrieb & Verkauf

• Grundlegende Verkäufermerkmale

  • Glaubwürdigkeit

    Glaubwürdigkeit ist eine der wichtigsten Eigenschaften von erfolgreichen Verkäuferpersönlichkeiten. Erklärungsbedürftige Produkte erfordern sehr viel Vertrauen des Kunden in den Verkäufer, sie lassen sich nur über eine positive und glaubwürdige Beziehung zum Kunden verkaufen. Hierzu zählt, dass man im Verkauf sehr authentisch wirkt und sich gegenüber dem Kunden nicht verstellen muss.

  • Spaß am Verkauf

    Topverkäufer finden es spannend und reizvoll im Verkauf tätig zu sein. Wenn sie etwas verkaufen, steigt ihre Stimmung spürbar. Wer langfristig im Verkauf tätig sein möchte, muss Freude daran haben, etwas zu verkaufen und über Preise zu verhandeln. Wenn das alles auf Sie zutrifft, ist die Tätigkeit im Verkauf eine Traumaufgabe für Sie.

  • Emotionale Kontrolle

    Emotionale Kontrolle bedeutet, auf ablehnende oder unangenehme Gefühlsäußerungen mit einem Lächeln oder mit Verständnis zu reagieren. Im Verkauf und generell im Dienstleistungssektor wird häufig verlangt und erwartet, dass man die eigenen negativen Gefühle gegenüber dem Kunden verbergen kann. Der Kunde soll nicht merken, wenn der Verkäufer einen schlechten Tag hat oder ihn unsympathisch findet.

• Sozialkompetenz im Verkauf

  • Eigenmotivation im Verkauf

    Erfolgreiche Verkäufer lieben den Wettbewerb und geben sich mit vergangenen Erfolgen nicht zufrieden. Sie wissen genau, wohin es beruflich und finanziell gehen soll und haben keine Probleme, sich für ihre Arbeit zu motivieren. Die Möglichkeit, im Vertrieb besondere Erfolge erzielen zu können, reizt sie besonders.

  • Freundlichkeit

    Sympathie ist eine exzellente Grundlage für den erfolgreichen Verkauf. Verkäufer, die von anderen als freundliche Person wahrgenommen werden, haben es leichter. Freundlichkeit, Höflichkeit und gute Umgangsformen stärken die Beziehung zum Kunden, fördern das Vertrauen und steigern damit die Bereitschaft, ins Geschäft zu kommen. Daher sollte ein Verkäufer zu seinen Kunden höflich sein und auf seine Umgangsformen achten. Damit wird er bei seinen Kunden einen sympathischen Eindruck hinterlassen.

  • Humor

    Ein Verkäufer mit Humor und Witz, der seine Kunden mit seiner Freude am Leben ansteckt, kann diese sehr schnell für sich gewinnen. Top-Verkäufer können ihre Kunden unterhalten und zum Lachen zu bringen.

• Kundenpflege

  • Neukundenakquise

    Neukundenakquise ist die Erstansprache eines möglichen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden haben. Darauf zu warten, dass man von interessierten neuen Kunden zum Produkt angesprochen wird, ist nur ein kleiner Teilbereich der Neukundenakquise. Vielmehr bedeutet Neukundenakquise, Strategien zu entwickeln, wie man neue Kunden gewinnen und ansprechen kann. Erfolgreiche Verkäufer nutzen jede Gelegenheit um neue Kunden zu gewinnen, selbst in der Freizeit oder bei außerdienstlichen Aktivitäten. Die Neukundenakquise ist eine typische Eigenschaft des „Jägers“.

  • Interesse am Kunden

    Kunden honorieren echtes Interesse und Ehrlichkeit, dazu gehören auch die persönlichen Dinge des Kunden. Langfristig zahlt es sich aus, wenn sich der Verkäufer für die Bedürfnisse des Kunden interessiert, ihn berät und seine Angebote nach dessen Wünschen ausrichtet.

  • Rücksicht auf Kundenbedürfnisse

    Es gibt Verkäufer, für die nur der Kaufabschluss zählt. Die eigentlichen Bedürfnisse und Wünsche des Kunden sind zweitrangig (Der Drücker). Wer in diesem Merkmal hoch punktet, für den ist eine langfristige Beziehung zum Kunden wichtiger als das schnelle Geld.

  • Kundenbindung und Bestandskundenpflege

    Die Bestandkundenpflege gehört zu den wichtigsten Aufgaben im Vertrieb & Verkauf und ist eine typische Eigenschaft für den „Sammler“. Denn mit der Dauer der Treue eines Kunden zum Unternehmen steigt langfristig der Gewinn, den ein Unternehmen mit dem Kunden erzielt. Bestandskundenpflege bedeutet, für die Fragen des Kunden, auch nach dem Kaufabschluss da zu sein und sich regelmäßig beim Kunden nach der Zufriedenheit mit dem Produkt zu informieren. Zur Bestandkundenpflege gehört auch die regelmäßige Information der Kunden über neue Produkte und Entwicklungen im Unternehmen.

  • Pflege der Kundendaten

    Die Pflege der Kundendaten wird in der Hektik des Alltags oft vernachlässigt. Langfristig hilft eine gute Dokumentation, den Überblick über die einzelnen Kunden und deren Wünsche zu behalten. Mit einer guten Pflege der relevanten Daten können Kunden gezielter kontaktiert, besser betreut und mögliche Potenziale erfolgreich ausgeschöpft werden.

• Produktkenntnisse und Produktberatung

  • Identifikation mit dem Produkt

    Top-Verkäufer identifizieren sich mit dem Produkt, dem Unternehmen und der Branche, in der sie tätig sind. Nur so schaffen sie es, ihre Kunden von ihren Produkten zu begeistern. Wer seine Produkte liebt hat eine hohe Identifikation mit dem Produkt.

  • Branchenkenntnis und Wettbewerbsanalyse

    Ein Verkäufer muss den Markt genau kennen, in welchem sich seine Kunden bewegen. Dazu gehört, dass man sich in Online-Medien, Fachzeitschriften und bei Messen und Veranstaltungen über die Mitbewerber und deren Produkte regelmäßig informiert. Ein Verkäufer sollte nicht nur die Produktvorteile der eigenen Produkte kennen, sondern sich auch genau über die Stärken und Schwächen der Mitbewerber informieren.

  • Produktkenntnisse

    Im Verkaufsgespräch muss ein Verkäufer den Kunden über das Leistungsangebot des Unternehmens informieren und die kundenrelevanten Produktvorteile herausstellen. Daher sollten Verkäufer die Stärken und Schwächen der eigenen Produkte bis ins letzte Detail kennen und sich regelmäßig über Neuerungen informieren.

• Methodenkompetenzen im Verkaufsgespräch

  • Gesprächsvorbereitung

    Ein Verkaufsgespräch gehört professionell gestaltet. Bereiten Sie sich gründlich darauf vor. Holen Sie sich im Internet oder aus internen Kundendatenbanken so viele Informationen wie möglich über den Kunden ein. Überlegen Sie sich, welche Produkte und Dienstleistungen Sie mit welcher Priorität verkaufen möchten und welche Informationen Sie im Verkaufsgespräch vom Kunden erfahren möchten. Je mehr Informationen Sie im Vorfeld eines Kundenbesuchs sammeln, umso besser. Mit jeder Information steigen die Erfolgsaussichten im Verkaufsgespräch.

  • Kennenlernen und Smalltalk

    Mit einem lockeren Smalltalk brechen Sie das Eis zwischen Ihnen und dem Kunden. Beginnen Sie daher ein Verkaufsgespräch mit einem lockeren und netten Smalltalk. Das Wetter ist z.B. ein guter Einstieg in ein Verkaufsgespräch. Wenn sie beim Kunden eingeladen sind, dann schauen sie sich kurz in seinem Büro um. Welche persönlichen Gegenstände sind dort vorhanden. Sprechen Sie Ihren Kunden darauf an. Versuchen Sie eine persönliche Ebene zum Kunden aufzubauen.

  • Bedarfsermittlung

    Die Bedarfsermittlung ist die Analyse der Kundenwünsche. Hier erfährt der Verkäufer, was der Kunde braucht und was dem Kunden nützt. Stellen Sie dazu am Anfang eines Verkaufsgespräches Fragen, die es dem Kunden erlauben, möglichst viel zu seinen Wüschen und Bedürfnissen zu erzählen. Versuchen Sie, die Sichtweise Ihrer Kunden kennen und verstehen zu lernen. Während der Bedarfsermittlung sollte die Devise gelten: Nicht der Verkäufer redet sondern der Kunde.

  • aktives Zuhören und Gedanken spiegeln

    Aktives Zuhören ist eine Form der Gesprächsführung, die dem Kunden bei der Formulierung seiner Wünsche und Bedürfnisse unterstützt. Aktives Zuhören bedeutet, die Wünsche des Kunden nach einer gewissen Zeit laut zusammenzufassen und durch aktives Nicken oder andere Gesten, dem Kunden zu vermitteln, dass man ihm zuhört. Zum aktiven Zuhören gehört auch, dass sich der Verkäufer aktiv Rückmeldung beim Kunden einholt, ob er ihn richtig verstanden hat. Im Kundengespräch hält der Verkäufer dabei immer Augenkontakt mit dem Kunden.

  • Rhetorik - Mit Einwänden umgehen

    Die Königsklasse im Verkauf ist der Umgang mit Einwänden. Bringt Ihr Kunde Einwände hervor, dann wissen Sie, dass sich der Kunde für Ihr Produkt interessiert. Einwände helfen Ihnen, Ihr Verkaufsgespräch aufrecht zu erhalten. Hören Sie den Einwänden Ihrer Kunden genau zu. Bei unsachlichen Einwänden sollten Sie gelassen und ruhig bleiben. Machen Sie zuerst eine kurze Pause, bevor Sie auf solche Einwände reagieren.

  • Rhetorik - Einwand-Vorwegnahme-Technik

    Die Einwand-Vorwegnahme-Technik ist eine sehr wirksame rhetorische Methode aus dem Bereich der Einwandbehandlung. Als Verkäufer sprechen Sie mögliche Einwände und Gegenargumente des Kunden an, bevor der Kunde diese äußert. Nachdem Sie den Einwand genannt haben, entkräften Sie ihn gleich wieder. Entwickeln Sie ein Gespür dafür, wann Ihre Kunden welche Einwände im Verkaufsgespräch anbringen möchten und überlegen Sie sich schon im Vorfeld gute Argumente, um mögliche Einwände zu entkräften.

  • Kaufabschluss

    Der Kaufabschluss ist das Ziel eines jeden Verkaufsgespräches. Verlieren Sie im Verkaufsgespräch nie das eigentliche Ziel aus dem Auge. Alle Phasen des Verkaufsgespräches sollten Sie so anlegen, dass am Ende mit hoher Wahrscheinlichkeit der Abschluss getätigt wird. Entwickeln Sie ein Gespür dafür, wann Sie einen Kunden zu einem Kaufabschluss bewegen können.

• Sonstige Eigenschaften

  • Garderobe - der erste Eindruck

    Verkäufer sind das Aushängeschild ihres Unternehmens und müssen die notwendige Seriosität vermitteln. Sie sind stets gut gekleidet, sollten sich dennoch bei ihrer Garderobe auch nach ihren Kunden richten.

  • Sportlich aktiv

    Top-Verkäufer sind häufig leidenschaftliche Sportler und halten sich mit Sport fit. Sie müssen sich regelmäßig sportlich betätigen und gehen dabei gerne an die eigenen Leistungsgrenzen.